它和娇兰佳人面对面 却一路从400万做到3000万

2018年01月09日

在四川宜宾学院对面的书香府第步行街上,当地知名化妆品连锁咨美开在娇兰佳人正对面。

作为本土最大化妆品连锁,这家娇兰佳人的店铺装修以红黑色调为主,营造出时尚潮品铺的风格。除自有品牌外,娇兰佳人店内还有自然堂、韩束、玛丽黛佳、美迪惠尔面膜、雅漾喷雾等知名品牌和名品。作为主推的双十二促销活动,娇兰佳人打出了买一送一的宣传标语。

与娇兰佳人一街之隔的咨美则更像是一个日用小超市。除常规护肤品、彩妆、洗护外,店内还有垃圾篓、毛巾、拖鞋等日用品,促销纸巾甚至都摆在了马路上。这些小百货都是咨美走量最好的商品,价格也比周边超市便宜3成以上。



为吸引顾客进店,这类产品占据近30%的陈列面,价格标签也很醒目。店长李建梅告诉记者,进店买日用品的学生很多,有时也会连带买一些护肤品和彩妆。因为与对面的娇兰佳人定位不同,双方的生意互不干扰。

咨美店内,护肤品占比达40%,其中名品的比例不到5%,余下是自有品牌和高毛利产品。在店老板张华生看来,这样的品类组合和销售模式符合日化品类店的经营思路:快销,走量,用利润品拉动毛利。“2015年砍掉了雅丽洁,同时将店内SKU和品类做了重新规划,最后才确定快销模式。”

两年前的调整让咨美进入发展快车道。算上正在装修的2家店铺,到2017年年底,咨美仅在一年时间内就开出了 8家店,店铺数量翻了一番。与此相对应的是,整体销售额也实现了三级跳,从400多万元一跃做到年销近3000万元。



引进自动补货系统 库存周转更快

张华生将咨美的飞跃归功于效率的提升。

2015年,与雅丽洁一同砍掉的还有欧莱雅等名品近一半的库存,店内SKU数量从5900个锐减至1500个。

SKU削减后,咨美引进了自动补货系统。所谓自动补货,仓库会为每家店铺设定每个条码的最高/最低库存数,一旦发现某家店铺某个条码库存已接近最低库存数,后台就会自动补齐至正常水平,并将补货单发送至配货员手中,配送员即刻就能安排补货。



此前,咨美所有补货工作都由店长承担。为保证店内商品正常周转,店长要定期盘存,及时填写补货单交给仓库安排发货。但弊端是,盘存会消耗掉店长很多精力,还很容易出现多补、少补和漏补的情况。

自动补货通过设定临界值和后台数据追踪能有效规避这些问题。张华生介绍说,所有临界值都是参照其他同类店铺的单品销量设定的,准确度很高。比如咨美如果要新开一家70㎡的店,就会选另一家面积差不多的店铺,查看它的产品组合和库存周期是什么样的,然后设置新店的库存数据。

得益于此,如今咨美后台周转频率在20天左右,地采(从区域代理商进货)商品控制在1个星期,厂家(厂家直供)商品1个月。


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按毛利导向型思维卖货 店员咋干?

咨美的店铺类型很多,社区店、商圈街边店、商场店、校园店均有涉猎。尽管店铺类型多样,但张华生对店铺的考核标准是通用的:“我只看销售额和毛利率,其他不考虑。”

为调动员工积极性和指导销售,他调整了店员的薪资结构,平均月薪从之前两三千涨到四千左右。

多出来的部分主要来自店员的毛利提成。调整后的薪资构成由底薪+销售提成+毛利提成+奖金四部分组成。其中毛利提成的意思是,提成不再分摊到单个商品上,而是根据店员销售商品的总毛利来计算。总毛利达到一定数额后,员工即能拿到对应的毛利提成。



在这种考核机制下,咨美的店长要为BA规划出不同品类中主推的毛利品和引流品,通过合理的销售规划提高整店毛利。用这种潜移默化的方式,帮助员工树立毛利导向型思维。“导向树立起来了,员工自己都会去思考该卖什么,怎么卖。”

这种考核机制也给了店长充分的自主权。张华生告诉记者,在保证店铺毛利达标的前提下,店长可以制定店铺的小型促销活动。“一块两块的纸巾棉签,只要店长觉得能带动销售,不需要经过我同意,拿出去免费送都可以。”

2016年,张华生统一了店铺装修,为店员定制了围裙,在视觉上推动着咨美的统一。2017年,宜宾下属县城水富县的一位朋友找到张华生,想和他一起开店。“他负责出资,整店输出还是咨美负责。”这种合作开店的半加盟形式,未来可能成为咨美发展的新方向。
来源:广州市焕妍生物科技有限公司
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